Le traitement des objections en transaction
Formation présentielle
Accessible
14 heures (2 jours)
500 €
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Connaître et maîtriser les techniques de traitement des objections
- Se créer un répertoire des objections récurrentes et des réponses adéquates
PROGRAMME DE LA FORMATION
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Négociateur et Agents Commerciaux Immobiliers de moins de 3 ans d’expérience
Prérequis
Aucun
CONTENU DE LA FORMATION
Introduction au traitement des objections
- Définition d’une objection
- Distinguer une objection d’une condition
- Les principales erreurs à éviter
Établir son catalogue d’objections de la prospection à la conclusion
- Recensement de toutes les objections du vendeur, du mandat à l’offre d’achat
- Recensement de toutes les objections de l’acquéreur, de l’accueil au compromis
- Chercher et trouver l’objection derrière l’objection
- Construire sa méthode de réfutation
- Constituer son propre catalogue d’objections et de réponses adaptées
Traiter n’importe quelle objection avec méthode
- Adoption et maîtrise des techniques
- Répondre avec aisance et réactivité et par l’argument adéquat
- Construction des réponses et exemples de traitement
Entraînement sur les objections vendeur
- Je préfère vendre seul Je ne veux pas d’exclusivité Je ne veux pas baisser mon prix Faites un effort sur vos honoraires !
Entraînement sur les objections acquéreur
- Nous voulons réfléchir C’est trop cher ! Nous voulons revisiter avec … Nous n’avons pas le coup de coeur
Jeux de rôles
- Entraînement sur son propre catalogue d’objections
Evaluations
- Quiz d’évaluation des acquis théoriques + évaluation à chaud de la satisfaction des stagiaires
ÉQUIPE PÉDADOGIQUE
Organisme de Formation spécialisé dans les formations sur mesure : Immobilier – Communication digitale – Marketing – Efficacité professionnelle
SUIVI DE L'EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d’évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
MODALITÉS DE CERTIFICATION
Résultats attendus à l’issue de la formation
- L’acquisition et/ou l’amélioration des compétences sont évaluées lors des temps d’exercices pratiques durant toute la session. Cette formation n’est pas certifiante.
Modalité d’obtention
- Délivrance d’une attestation de fin de formation
Détails sur la certification
- Formation certifiante
CAPACITÉ D'ACCUEIL
Un seul apprenant
DÉLAI D'ACCÈS
ACCESSIBILITÉ
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette action sont invitées à nous contacter directement afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui leur est dû. Virginie BOUÉ